Dans la plupart des entretiens, le recruteur écoute ce que vous dites. Pour un poste commercial, il observe aussi comment vous le faites. Vous êtes-vous renseigné ? Posez-vous des questions ? Savez-vous écouter avant de parler ? Traitez-vous l’objection calmement ? Demandez-vous la suite à la fin ? L’entretien est une démonstration en direct.
Bonne nouvelle : cette situation se prépare exactement comme un rendez-vous client. Voyons le déroulé dans l’ordre, de la semaine qui précède au message envoyé le lendemain. Notre fil rouge : Léa, diplômée d’un BTS NDRC, candidate à un poste de technico-commerciale dans une entreprise de matériel pour les artisans en Isère.
La semaine d’avant : enquêter comme sur un prospect
Une heure bien utilisée vous distinguera de la majorité des candidats. Cherchez à répondre à ces questions :
- Que vend l’entreprise, à qui, et contre qui ? Site, catalogue, trois concurrents, dernières actualités.
- Qu’en disent les clients ? Lisez ses avis Google et ceux de ses concurrents. Vous y trouverez ce qui plaît et ce qui agace.
- Qui allez-vous rencontrer ? Regardez son profil LinkedIn, son parcours et sa manière de parler de son équipe.
- Qu’attend vraiment l’annonce ? Surlignez ce qui revient : chasse ou portefeuille existant, B2B ou B2C, cycle court ou long, secteur géographique.
Si vous le pouvez, allez plus loin : passez en magasin, testez le service client, appelez le standard ou parlez à un client. Léa peut par exemple se rendre dans un point de vente pour voir comment les artisans sont accueillis. Elle pourra ensuite dire : « J’ai vu trois artisans passer ce matin, et tous demandaient d’abord la disponibilité en stock. Est-ce le premier critère de vos clients ? »
Cette phrase vaut dix fois « je suis très motivée par votre entreprise ».
Vos preuves : quatre histoires, avec leurs chiffres
Un recruteur commercial entend tous les jours « je suis dynamique, j’ai le sens du contact ». Il attend des faits. Préparez quatre histoires courtes :
- Un résultat dont vous êtes fier.
- Un échec et ce que vous avez changé après.
- Une objection difficile ou un client mécontent.
- Une initiative que personne ne vous avait demandée.
Racontez chacune en quatre temps : la situation, ce qu’il fallait faire, ce que vous avez fait, le résultat. Par exemple :
« Pendant mon alternance, le magasin voulait relancer ses clients professionnels inactifs. J’ai repris la liste, classé les comptes et appelé les 40 premiers en deux semaines. J’ai obtenu 6 rendez-vous et 2 commandes. Ce n’est pas énorme, mais j’ai surtout compris que le mardi matin était le meilleur moment pour les joindre. »
Ces chiffres doivent être vrais, car un bon recruteur creusera : « Comment avez-vous calculé ? Quel était l’objectif ? Qui a conclu ? » Si vous n’avez pas encore d’expérience de vente, prenez un job d’été, une association, un projet d’école. Avoir vendu des places pour un gala, c’est déjà de la vente, si vous racontez comment vous vous y êtes pris.
Répondre aux trois questions qui reviennent presque toujours
« Présentez-vous »
Ne récitez pas votre CV. Tenez en une à deux minutes : qui vous êtes aujourd’hui, ce que vous avez déjà accompli de plus utile pour ce poste, et pourquoi cette entreprise précisément.
« Pourquoi le commercial ? »
Évitez « j’aime le contact ». Parlez de ce qui vous plaît dans le métier réel : comprendre un besoin, atteindre un objectif, mesurer votre travail, relever des défis concrets. Montrez aussi que vous en connaissez les difficultés : refus, relances, chiffre du mois.
« Quel salaire souhaitez-vous ? »
Renseignez-vous avant sur les fourchettes du secteur et de la région. Répondez avec une plage réaliste, puis demandez comment se construit le variable. Ne l’improvisez pas le jour même : un commercial incapable de défendre son propre prix envoie un mauvais signal.
La mise en situation : découvrir avant de vendre
« Vendez-moi ce stylo. » L’exercice est un cliché, et il tombe encore. Le piège consiste à réciter aussitôt ses qualités : « Il écrit bien, il est élégant, il n’est pas cher. »
Le recruteur attend souvent autre chose : que vous posiez des questions.
- Découvrir : « Dans quelles occasions écrivez-vous à la main ? Quel stylo utilisez-vous aujourd’hui ? Qu’est-ce qui vous agace chez lui ? »
- Reformuler : « Si je comprends bien, vous signez des contrats chez vos clients et le vôtre tache de temps en temps. »
- Relier : « Celui-ci ne fuit pas dans une poche et donne une image soignée au moment de la signature. »
- Conclure : « On le met dans votre sacoche pour votre rendez-vous de jeudi ? »
Si le recruteur oppose une objection (« C’est trop cher »), ne cédez pas tout de suite. Creusez : « Par rapport à quoi ? » Si la mise en situation porte sur leur vrai produit, c’est encore plus simple pour celui qui a fait son enquête. Et n’oubliez pas de conclure. Beaucoup de candidats excellents s’arrêtent juste avant cette étape.
Pour une prospection téléphonique simulée, gardez un objectif simple et réaliste : obtenir un rendez-vous, pas vendre. Restez poli devant le refus, et demandez à la fin ce que le recruteur aurait attendu de différent.
Les questions qui révèlent le vrai poste
Quand vient « Avez-vous des questions ? », « non, tout est clair » vous fait perdre des points. Préparez-en cinq et choisissez selon ce qui reste à éclaircir :
- « Comment se répartit le temps entre nouveaux clients et clients existants ? »
- « Quel portefeuille vais-je reprendre, et depuis quand n’a-t-il pas été suivi ? »
- « Comment se calcule le variable, et combien de personnes de l’équipe l’ont atteint l’an dernier ? »
- « À quoi ressemblerait une réussite à six mois ? »
- « Pourquoi ce poste est-il ouvert ? »
Ces questions servent aussi à vous protéger. Un objectif impossible, un variable obscur ou trois commerciaux partis en un an sont des signaux à prendre au sérieux avant de signer. Ces sujets se posent poliment, avec une vraie curiosité.
Terminez comme un commercial : « Je suis intéressée par ce poste. Quelle est la suite de votre processus, et à quelle date puis-je revenir vers vous ? » Demander la suite montre exactement ce qu’on attend de vous au quotidien.
Le lendemain : une relance courte qui prouve votre sérieux
Envoyez un message dans les 24 heures :
« Bonjour Madame Martin, merci pour notre échange d’hier. Ce que vous m’avez dit sur la reprise du secteur Nord-Isère m’a confirmé mon intérêt pour ce poste. Comme convenu, je vous recontacte jeudi prochain si je n’ai pas eu de nouvelles d’ici là. Bien à vous, Léa. »
Puis faites vraiment ce que vous avez annoncé, à la date dite. Un commercial qui tient son engagement sur sa propre candidature donne déjà une idée de la suite.
Exercice : une répétition filmée de quinze minutes
Demandez à un proche, ou à un camarade de BTS, de jouer le recruteur. Mettez votre téléphone sur un support, puis enchaînez :
- votre présentation en deux minutes ;
- une de vos quatre histoires ;
- la vente d’un objet posé sur la table, en commençant par trois questions ;
- vos trois questions au recruteur, puis la demande de suite.
Regardez la vidéo une fois sans le son pour observer votre attitude, puis une fois avec le son pour repérer vos tics de langage. Corrigez une seule chose, et recommencez.
Ce qui fera la différence le jour venu
Enquête, faits, questions, conclusion : le recruteur ne verra pas simplement un candidat qui parle de vente. Il verra quelqu’un qui en fait une, et c’est exactement ce que vous êtes venu lui prouver.