Mener un entretien de vente, de la découverte à la conclusion
Un bon entretien de vente se joue surtout pendant la découverte : on y consacre le temps qu’il faut, questions à l’appui.
Les participants s’entraînent sur leurs produits et leurs clients jusqu’à ce que la trame devienne naturelle.
- Public
- Commerciaux débutants ou confirmés, technico-commerciaux, dirigeants qui vendent eux-mêmes, étudiants de BTS NDRC, MCO et d’école de commerce.
- Durée
- 1 à 2 jours en entreprise, module de 14 à 28 h en école avec des séances d’entraînement réparties sur plusieurs semaines.
- Format
- Présentiel autour de Lyon et en Auvergne-Rhône-Alpes, ou visio partout en France, en groupe de 4 à 14 personnes pour laisser du temps aux jeux de rôle.
- Prérequis
- Connaître l’offre que l’on vend, même dans les grandes lignes.
Aucune expérience de la vente n’est exigée.
Objectifs
- Préparer un rendez-vous avec un objectif clair et des hypothèses sur les besoins du client
- Conduire une découverte structurée grâce aux questions ouvertes et à la reformulation
- Construire une argumentation qui relie chaque caractéristique à un bénéfice pour ce client
- Accueillir les objections sans se braquer et y répondre avec méthode
- Proposer une conclusion ou une prochaine étape engageante en fin d’entretien
Programme
Préparer le rendez-vous
Recherche sur le client, objectif principal et objectif de repli, documents à apporter.
On apprend à tenir sa préparation sur une seule page.Prise de contact et cadrage
Les premières minutes installent la confiance : présentation, ordre du jour, temps disponible.
Les participants s’exercent à poser un cadre simple sans paraître rigides.La découverte des besoins
Questions de situation, de problème et d’impact, écoute active et reformulation.
C’est le cœur du programme, avec plusieurs passages par participant.Argumenter avec les mots du client
On transforme une fiche produit en arguments personnalisés selon la logique caractéristique, avantage, bénéfice.
Chaque argument doit se rattacher à une phrase prononcée par le client pendant la découverte.Objections et hésitations
Prix, délai, concurrent, « je dois réfléchir » : on classe les objections, on apprend à creuser avant de répondre et on construit des réponses types pour son métier.
Conclure et obtenir un engagement
Repérer les signaux d’achat, proposer clairement, résumer les accords.
Quand la signature n’est pas encore possible, on fixe une étape datée plutôt qu’un vague « je vous rappelle ».
Méthode
La formation alterne de courts apports et beaucoup de pratique. Chaque étape de l’entretien est d’abord observée sur un exemple, puis jouée en trinôme : un vendeur, un client, un observateur muni d’une grille.
Les scénarios sont écrits à partir des situations que vivent réellement les participants. En école, je m’appuie sur des situations de TPE et de PME rencontrées dans mon activité d’agence, présentées sans nom d’entreprise.
Un livret reprend la trame d’entretien, les questions de découverte et les réponses aux objections construites par le groupe.
En école
Le programme prépare directement aux situations de négociation-vente du BTS NDRC et de vente conseil du BTS MCO.
En bachelor et en école de commerce, il sert de base pratique avant les stages et les missions en alternance.
En entreprise
Quand c’est possible, j’écoute ou j’observe d’abord quelques entretiens réels, sinon je fais le point avec le manager.
Les mises en situation reprennent ensuite vos produits, vos clients types et vos objections les plus fréquentes.
Évaluation
Chaque participant mène un entretien complet en fin de formation, évalué sur une grille commune, avec un retour individuel écrit.
Une formation à prévoir ?
Parlons de votre groupe.
Décrivez votre public, vos objectifs et la période souhaitée.
Je vous réponds avec une proposition de programme.