« Alors, vous faites quoi exactement ? » Cette question arrive partout : dans un salon, au téléphone, au début d’un rendez-vous, lors d’un déjeuner de réseau. Et beaucoup de professionnels y répondent par une liste de services qui ne retient personne.
Un pitch commercial n’est pas une présentation de votre entreprise. C’est une courte histoire qui part du problème de votre interlocuteur et qui l’amène à vouloir en savoir plus.
Je vous propose une construction en cinq étapes, que j’utilise avec les équipes commerciales comme avec les étudiants de BTS qui préparent leurs épreuves orales.
Étape 1 : nommer la personne que vous aidez
Commencez par dire pour qui vous travaillez. Cela permet à votre interlocuteur de savoir immédiatement s’il est concerné. Une cible floue, comme « les entreprises » ou « tout le monde », rend le reste du pitch inaudible.
« Je travaille avec les restaurateurs indépendants de la région lyonnaise. »
Si vous avez plusieurs cibles, préparez une version par cible. Vous choisirez celle qui correspond à la personne en face de vous.
Étape 2 : décrire le problème avec les mots du client
Le cœur du pitch, c’est le problème. Décrivez-le comme votre client le décrirait lui-même, avec ses mots, pas avec votre vocabulaire technique.
« Beaucoup d’entre eux ont des tables vides en semaine alors que le week-end est complet, et ils ne savent pas comment attirer du monde le mardi ou le mercredi. »
Quand votre interlocuteur se reconnaît dans le problème, il hoche la tête. C’est le signe que vous pouvez continuer. S’il reste impassible, posez-lui une question pour vérifier si le sujet le concerne.
Étape 3 : expliquer ce que vous faites, simplement
Maintenant seulement, vous parlez de votre solution. Une ou deux phrases, sans jargon, qui décrivent concrètement ce que vous faites.
« Je mets en place avec eux une fiche Google bien remplie, des offres ciblées pour les soirs de semaine et un petit fichier de clients fidèles qu’ils peuvent prévenir par message. »
Un bon test : votre explication doit être compréhensible par un enfant de douze ans. Si vous utilisez des mots comme « solution globale », « accompagnement à 360 degrés » ou « optimisation de la performance », remplacez-les par ce que vous faites vraiment.
Étape 4 : apporter une preuve concrète
Votre interlocuteur se demande si vous savez vraiment faire. Donnez-lui un exemple réel, sans nommer un client s’il ne vous y a pas autorisé.
« Récemment, une brasserie de Vienne qui avait ce problème a commencé à remplir ses mardis grâce à une soirée à thème annoncée sur sa fiche Google et à ses clients habitués. »
N’inventez jamais de chiffres. Une histoire précise et vraie est plus convaincante qu’un pourcentage invérifiable. Si vous démarrez votre activité, appuyez-vous sur votre parcours ou sur une mission réalisée pendant vos études.
Étape 5 : terminer par une question qui ouvre l’échange
Un pitch qui se termine par un silence laisse l’autre dans l’embarras. Terminez toujours par une question qui l’invite à parler de sa propre situation :
- « Et chez vous, comment se passent les soirs de semaine ? »
- « Est-ce que c’est un sujet que vous rencontrez aussi ? »
- « Comment vous gérez ça aujourd’hui ? »
La question transforme votre monologue en conversation. C’est à ce moment que la vraie découverte commence.
Adapter la longueur selon la situation
Le pitch complet tient en une minute environ. Mais vous aurez besoin de plusieurs versions :
- La version de dix secondes, pour un salon ou une présentation rapide : cible plus problème plus question.
- La version d’une minute, pour un premier rendez-vous ou un appel : les cinq étapes.
- La version écrite, pour un e-mail ou votre profil LinkedIn : les mêmes étapes en quatre ou cinq phrases.
Les erreurs qui affaiblissent un pitch
- Commencer par l’historique de l’entreprise et sa date de création.
- Réciter le texte par cœur, sans regarder la réaction de l’autre.
- Enchaîner tous vos services au lieu de vous concentrer sur un problème.
- Oublier la question finale et laisser un blanc gênant.
Le pitch assemblé pour un cabinet de recrutement
Voici les cinq étapes réunies pour une consultante en recrutement installée à Grenoble, afin de voir comment elles s’enchaînent naturellement à l’oral :
« J’accompagne les PME industrielles de l’Isère qui recrutent des profils techniques. Beaucoup d’entre elles publient une annonce, reçoivent peu de candidatures sérieuses et laissent un poste vacant pendant des mois, avec une équipe qui compense. Je m’occupe de la recherche directe des candidats, des premiers entretiens et je présente au dirigeant une sélection courte de profils vérifiés. Dernièrement, un fabricant de pièces mécaniques a pu pourvoir un poste de technicien de maintenance resté ouvert tout l’hiver. Et vous, comment se passent vos recrutements en ce moment ? »
Lu à voix haute, ce pitch dure moins d’une minute. Il ne contient aucun mot technique du recrutement, et la question finale laisse le dirigeant prendre la parole.
Exercice : écrire et enregistrer votre pitch d’une minute
- Choisissez votre cible principale et écrivez une phrase pour chacune des cinq étapes.
- Relisez en supprimant chaque mot de jargon.
- Enregistrez-vous sur votre téléphone en lisant le pitch, puis en le disant sans le texte.
- Réécoutez : où avez-vous hésité ? Quelle phrase sonne faux ? Corrigez-la.
- Testez-le sur trois personnes cette semaine et notez leurs réactions à la question finale.
Un étudiant de BTS MCO peut appliquer l’exercice à un produit de son magasin d’alternance : la cible est le client en rayon, le problème est celui qui l’amène à chercher ce produit.
Le pitch, une conversation qui commence bien
Une cible nommée, un problème décrit avec les mots du client, une solution simple, une preuve vraie et une question finale. Construit ainsi, votre pitch ne ressemble plus à une publicité. Il ouvre une discussion où votre interlocuteur a envie de vous expliquer sa situation.