Choisir un formateur en vente ressemble un peu à recruter un commercial. Tout le monde se présente bien, tout le monde promet beaucoup, et il est difficile de savoir à l’avance qui fera vraiment la différence. Quelques critères permettent pourtant de trier les propositions avec méthode.
Je suis moi-même formateur, donc juge et partie. Je vais essayer d’être utile malgré tout : voici les questions que je poserais si j’étais à votre place de dirigeant et que je devais former mon équipe.
Clarifier ce que l’équipe doit améliorer
Avant de comparer des formateurs, il faut savoir ce que l’on cherche. « Former l’équipe à la vente » est trop large. Les commerciaux ne prospectent pas assez ? Ils obtiennent des rendez-vous mais signent peu ? Ils accordent des remises trop facilement ? Chaque problème appelle un contenu différent.
Prenons une entreprise de menuiserie de la région lyonnaise qui reçoit beaucoup de demandes de devis mais en transforme peu. Le besoin n’est pas la prospection, c’est la conduite de l’entretien et le suivi des devis. Un formateur sérieux posera ces questions avant de proposer quoi que ce soit.
Vérifier que le formateur vend encore
Un formateur en vente devrait avoir vendu, et idéalement vendre encore. Demandez-lui ce qu’il vend aujourd’hui, à qui, et comment il trouve ses clients. Des réponses vagues sont un signal à prendre au sérieux.
L’expérience sectorielle compte moins qu’on ne le croit. Un bon formateur sait transposer une méthode d’un secteur à l’autre, à condition de s’intéresser à vos clients. En revanche, quelqu’un qui n’a jamais affronté un refus au téléphone aura du mal à aider vos commerciaux à le dépasser.
Mesurer la part de pratique dans le programme
Demandez le déroulé détaillé d’une journée. Combien de temps les participants passent-ils à écouter, et combien à pratiquer ? Une formation commerciale utile laisse au moins la moitié du temps aux exercices : jeux de rôle, rédaction de messages, préparation de rendez-vous, travail sur les outils.
Méfiez-vous aussi des programmes identiques pour tout le monde. Si le document reçu pourrait s’appliquer à n’importe quelle entreprise, il y a des chances que la formation le soit aussi. Un programme sérieux montre comment il va intégrer vos situations, vos produits et vos objections.
Exiger une phase de diagnostic préalable
Un formateur qui connaît mal votre équipe travaillera sur des cas fictifs. Un diagnostic, même court, change tout. Il peut prendre la forme d’un entretien avec le dirigeant, d’un questionnaire aux commerciaux, de l’écoute de quelques appels ou de l’observation d’un rendez-vous.
Ce diagnostic a un autre intérêt : il montre au formateur l’écart entre ce que le dirigeant pense de son équipe et ce que les commerciaux vivent réellement. Il arrive qu’un dirigeant parle de manque de motivation alors que les commerciaux manquent surtout de fichiers à jour ou d’arguments face à un concurrent. Former sur le mauvais sujet ferait perdre du temps à tout le monde.
De mon côté, je demande toujours à connaître les cibles, les offres et les difficultés que l’équipe rencontre réellement. Cela me permet d’écrire des mises en situation qui ressemblent à la semaine de vos commerciaux, et pas à un manuel.
Savoir comment les acquis seront évalués
Comment saurez-vous si la formation a servi ? Posez la question franchement. Une évaluation sérieuse combine en général une mise en situation finale, observée sur une grille connue de tous, et des productions concrètes : messages, fiches de préparation, tableau de suivi.
Méfiez-vous des promesses de résultat chiffré. Aucun formateur honnête ne peut garantir une hausse précise de votre chiffre d’affaires, car elle dépend de nombreux facteurs qui lui échappent. Il peut en revanche s’engager sur ce que les participants sauront faire en sortant.
Penser à l’après-formation dès le départ
Une journée de formation sans suite s’oublie vite. Les bonnes pratiques s’installent quand elles sont reprises dans les semaines qui suivent. Demandez au formateur ce qu’il propose : une séance de suivi à distance, des outils à réutiliser, un échange avec le manager pour ancrer les nouvelles habitudes.
Un exemple simple : si la formation a porté sur la découverte des besoins, le manager peut consacrer cinq minutes de chaque réunion hebdomadaire à un rendez-vous récent, en demandant quelles questions ont été posées et ce qu’elles ont permis d’apprendre. Ce petit rituel prolonge la formation pendant des mois.
Le manager a d’ailleurs un rôle clé. S’il ne reprend pas lui-même les méthodes dans ses réunions et ses entretiens individuels, l’équipe reviendra à ses anciens réflexes. Un bon formateur l’implique avant, pendant et après la session.
Six questions pour le premier rendez-vous avec un formateur
- Que vendez-vous aujourd’hui, et comment trouvez-vous vos clients ?
- Comment allez-vous connaître mon équipe avant la formation ?
- Quelle part du temps sera consacrée à la pratique ?
- Sur quels cas réels allez-vous faire travailler mes commerciaux ?
- Comment évaluerez-vous ce qu’ils ont acquis ?
- Que proposez-vous pour la suite ?
Ces six questions suffisent souvent à départager deux propositions qui semblaient équivalentes sur le papier. Si vous voulez me les poser, j’y répondrai volontiers, que votre équipe soit près de Lyon ou ailleurs en France.